开发客户是实现销售个人价值最直接的体现。只有10%的高手掌握了最关键的技巧。
(一)销售员开发客户常用的方法存在的局限性
1.查黄页，查工商税务资料，然后陌生拜访。
首先，黄页上的资料基本是以企业自己的销售为目的而产生的，所以不会有目标企业的采购诉求。其次，官方的工商税务资料，更不会有企业的采购诉求。仅取得联系方式就进行陌拜，其效率与成功性都是很低的。十次陌拜不如一次熟人指引。
对销售工作而言，信息的公开程度与其价值成反比关系。所以仅凭这些渠道取得的信息根本不足以完成销售工作。
2.通过搜索引擎查询目标客户。
开发客户，对应的是目标客户的采购决策部门。而在网络公开场合搜索到的信息，九成以上都是客户的销售部门以销售的角度所作的宣传。通过这种方式查到的联系方式与信息并非采购决策部门的，而是属于销售部门的。
作为供应商，要联系的显然不是客户的销售部门!当然，不排除小企业中存在采购与销售分属于同一个部门，员工既负责采购又负责销售的少数情况。但是，在这种情况下，即使可以搜索到客户的采购部门的一些资讯，也跟第一点一样：十次陌生不如一次熟人指引，况且，这些信息的时效性和准确性都比较差。
3.加入各种所谓的圈子，专业QQ群，微信交流群等自组织。
诚然，QQ、微信提高了人与人之间的交流效率，让沟通成本降低，利用碎片化的时间完成大量的沟通，借助这类IM工具，销售采购的商务类活动产生了大量的自组织：行业或职业的交流群。
但是，针对工作而言，这类社群也存在着天然的缺陷：
首先，非工作场景的互动无法实现工作功能。据统计，自组织的QQ微信群的聊天内容仅有5%与工作有关，而这些自组织的领导者：群主，平均只能与50 个组织成员产互动，平均80%的群成员表示不关心群主的信息，而平均80%的群主管理3个以上的群，20%的群主管理10个以上的群，群的活跃人数平均在20人以内，90%的群存在广告，60%的群广告泛滥成灾。群是作为社交而产生的组织，大量的闲聊与问候，最能产生剌激的嗨点是“红包”。
其次，群的人数从500人-2000人不等，这有限的人群里能找到有效的采购方实在是一个小概率事件。所以，社交类产品承载不了商品交易的重任。通过社交认识一下朋友也就罢了，商业价值完全可以忽略!
最后，这类交流群的基本属性就是即时通信，讲究即时性，偶尔出现销售人员真正关心的信息，也很可能会瞬间被推走，无法直观地留存与查阅，对销售工作拓展人脉帮助十分有限。
